【金融保险行业315活动】保险销售中的“死亡推销” 培训课程“重”死亡


发布时间:2021-05-07 03:32:27 阅读量:94518 作者:家宇

《秘笈》显示,如果客户拒绝的理由是“没钱”,那么在营销员的潜台词中,意味着这位客户对保险条款没有任何异议,只是觉得难以承担金融保险行业315活动。在这种情况下,营销员只需向客户强调保险对他的重要性,把这份保单摆在与客户供房、供车、供孩子上学的支出处在同样重要的地位即可。

近日,项先生遇到了一个烦心事。他遭遇了来自保险业的“死亡推销”。

8月2日,项先生在网上公布的短信截图显示,一位保险营销员在短信中写道,“项总,我以为您爱人得癌症过世后,会有很多保险代理人跟您谈保险,您也意识到保险在转移风险方面的作用了!看来是我高估了您的风险意识。抱歉提及到您的伤心事,可现实就是如此残酷。如果哪天您也不在了,拿什么去保证孩子未来的生活和教育呢?”

这一事件迅速引发关注,不少网友表示也曾遭遇“死亡推销”,并指责这种推销模式“缺乏人道”。

据新京报记者调查,在部分保险公司,保险员接受的培训课程中,类似于“死亡推销”的销售方法赫然在列。

□新京报记者 张轶骁 北京报道

“死亡推销”前的“死亡宣传”金融保险行业315活动

项先生还曾遭遇过“死亡宣传”,为此他曾公开声明要求保险公司不再将其亡妻故事用于宣传。

项先生及其妻子,分别是电信和美食行业的知名人士。自妻子六年前过世后,他常接到来自保险公司的电话或短信。

2011年,项先生在妻子的博客上发布了一篇针对某保险公司的声明,要求该保险公司不再将其妻患病过世的故事及博客文章用于宣传。

令项先生气愤的是,在对“死亡宣传”说不的两年后,他又遭遇了“死亡推销”。

据他介绍,一位来自中美大都会人寿的保险营销员每隔一段就给他打一次电话金融保险行业315活动。8月2日,在推掉对方上门拜访的要求后,他收到了那条“死亡推销”短信。

“让我感到气愤的是,那天接到这条短信之后,营销员居然又打来电话,问我是否看了短信,看完之后是怎么想的。”项先生说。

对此,中美大都会人寿相关负责人称,公司已对当事营销员进行了批评教育,并向项先生赔礼道歉。

保险公司培训课程“重”死亡

某保险公司为营销员培训时,介绍了假设成交法、提示风险法等销售方法,其中提示风险法与“死亡推销”十分接近。

在项先生公布自己的遭遇后,不少网友表示也曾遇到过“死亡推销”。

8月7日,保险营销员刘宇签出了一份重疾险的保单。他说,虽然在这份保单的销售过程中没有对客户“以死相逼”,但一直以来,以重疾、死亡、资金贬值作为假设,建议客户投保,是他在推销过程中的重要手段之一。

刘宇就职于国内一家位列世界500强的保险公司。

“今年6月,公司下令全力推销一款新上市的分红险产品,我没少用这样的方法。”刘宇说,“尽管不是对每个人都管用,但总有客户会相信的。”

作为保障疾病、意外事故风险的特殊产品,保险往往与形形色色的意外风险挂钩。一款保险能保什么样的风险,既是消费者关注的焦点,也是营销员介绍产品时的主要着力点。因此,以死亡、重疾等案例作为解说保险条款时的参照物,既通俗又形象。

在刘宇提供的一份该公司的培训课件上,新京报记者看到,该保险公司为营销员介绍了假设成交法、二择一法、提示风险法等12种保险销售方法,而其中提示风险法所采用的正是备受争议的“死亡推销”。

在提示风险法的介绍中,有如下推销术。

“意外事故频频发生,昨天在高速公路上发生了一起车祸,造成×死×伤……”

“刚刚,我们经理接到客户的电话,他在一起事故中左腿瘫痪了……”

“今天早上的报纸上,又一篇报道称,×××出现了意外……”

刘宇说,在公司进行业务培训时,死亡、重病是讲师经常挂在嘴边上的词汇。以死亡和重疾作为推销保险的入手点,尽管听起来不是那么顺耳,但却有点“话糙理不糙”的意味。

“我们会选择把近期发生的风险案例告诉给客户,这与其他几种方法相比,至少我们在时间上给了客户更多的接近性。至于这样的案例是否会让所有的客户都动心,对我们来说其实无所谓。每个人手里几百个客户,总会有一个能说动的。”刘宇说。

刘宇的上司,某保险公司分公司副总经理李喆亦对“死亡推销”颇有心得,“保险推销一般是一对一推销,环境相对比较封闭。在这种环境下,通过死亡、重疾等风险,营造出客户的心理紧张感,可以有效地抵消客户对于产品本身的疑虑。”

北京师范大学文学院副教授刘斌表示,从传播学的角度来讲,提示风险法的销售实际上是为客户营造了一种温和的“恐惧呼吁”效应。“从理论上来说,恐惧呼吁如果运用得当,确实能够说服受众转变态度,进而促成销售。”

《秘笈》指导营销员“反拒绝”

某保险公司编制的《拒绝处理秘笈》指出,50%客户的购买行为从拒绝开始。

在收到“死亡推销”短信前,项先生曾多次拒绝保险推销。这在保险营销员看来,并不是“买卖”的终结,相反,他们的半数“买卖”是从拒绝开始的。

面对客户拒绝,保险公司通行的法则是,拒绝没关系,但只要能继续沟通下去,不断“套”出客户对保险的认知、需求、甚至是偏见,就能对症下药,最终让客户心甘情愿掏钱买保险。

新京报记者在某保险公司使用的一份名为《拒绝处理秘笈》培训课件上看到,“拒绝并非客户不买,而是客户尚未觉悟。”

这份《秘笈》指出,50%客户的购买行为从拒绝开始,放弃拒绝你的人就等于放弃了二分之一的市场。

当保险营销员遭遇客户的拒绝时,《秘笈》给出的第一项策略是,先对客户的拒绝进行赞美和认同,消除客户的防卫心理。

“一般在遭遇客户拒绝后,我们不会尝试立即反驳客户,这种强势的压制,往往会适得其反。事实上,客户的拒绝,多数是因为他不知道购买保险的选择是否正确。我通常会告诉客户,我认同您的感受,但在我深入了解保险之后才知道事情并非如此。这样做会在无形之中拉近我和客户的距离。”刘宇说。

对于少数态度相对强硬的客户,《秘笈》则建议保险营销员耐心与客户探求拒绝的原因,让客户更多地说出想法,再从中寻觅突破口。

“在中小城市,有为数不少的一个保险消费群体,他们经历了保险营销员超过10次以上的拜访,也对营销员说出了不下10次拒绝,但他们最终还是被营销员的敬业精神所感动,进而购买了保险。”刘宇说,“在我们看来,客户拒绝一次没有关系,只要我们和他们保持继续谈下去的可能,我们就有信心把他变成公司的客户。”

焦虑的保险营销员

不少保险营销员认为,在与客户的交往中,营销员往往处于弱势地位,“在销售过程中,营销员很焦虑。”

全国有300多万保险营销员每天活跃在保险销售一线。营销员在用各种“方式”劝说客户买保险的背后,他们的内心则处在一种焦虑的状态中。

在新京报记者接触的多位保险营销员中,他们的一致观点是,客户很难打交道,在与客户的交往中,营销员往往处于弱势地位。

“在跟客户交流的过程中,我们需要关注客户的一举一动,哪怕是一个表情,一个语气,一个动作,我们都需要去猜测客户心里在想着什么。”刘宇说。

某公司的寿险销售主管孙文军说,“在销售过程中,营销员很焦虑,很敏感,他太想做成这个单子了。这就决定了营销员并不会站在和客户平等的角度上谈理财,谈人生风险的保障,而仅仅是要把这张保单签出去,他必须为客户的接受不断地找理由。”

在“死亡推销”之前,保险营销员因推销保险失败而辱骂客户的现象时有发生。公开报道显示,已有不止一家保险公司的营销员在客户拒绝买保险后,用短信或电话的形式辱骂客户,诅咒客户“不买保险得癌症”,“给你寄花圈”等。

在保险营销员大讲保险意识、理财意识的背后,真正相信保险产品,把风险保障全部交付给保险产品的营销员却不多。

“为了完成任务,营销员可能会向自己的亲戚朋友推销保险,但主动给家人和朋友介绍保险、买保险的营销员寥寥无几。据我所知,主动给家人买保险的营销员可能还不到公司营销员总数的3%。”孙文军说。

在刘宇看来,在拒绝买保险的原因上,营销员和他们的销售对象并没有太大差异,“感觉自己不需要买保险,没有钱买不起保险,没有全面的理财意识。”这样的答复不仅经常从客户口中听到,营销员自己也有同样的想法。

保险 先生 短信

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网友评论:

来自永州的网友说:评论时间:2021-05-07

没有人会对你的快乐负责,快乐得你自己寻找。你可以想想,世界不可能一成不变,太阳也不可能绕着你运行,你迟早会长大,生活中会充满失望。如果这就是你生活的一部分,就若无其事地接受现实。回复


来自津的网友说:评论时间:2021-05-07

人世间的一切不平凡,最后都要回归平凡,都要用平凡生活来衡量其价值。伟大、精彩、成功都不算什么,只有把平凡生活真正过好,人生才是圆满。回复


来自扬州的网友说:评论时间:2021-05-07

友情和爱情一样,也是有保鲜期的,想一想,有多少已经不联系的朋友,默默地存在于你的通讯录中。不是不想联系,实在是人生残酷,时空变幻,你我再无交集。与其相见,不如怀念;与其攀缘,不如随缘。人生不过是一场旅行,你路过我,我路过你,然后,各自修行,各自向前。回复


来自铁力的网友说:评论时间:2021-05-07

人世间的一切不平凡,最后都要回归平凡,都要用平凡生活来衡量其价值。伟大、精彩、成功都不算什么,只有把平凡生活真正过好,人生才是圆满。回复


来自高碑店的网友说:评论时间:2021-05-07

幸福不一定是我们笑得很灿烂,悲伤不一定是嚎啕大哭。其实在这旅途上,总有感动和收获,所以我很快乐。回复


来自邳州的网友说:评论时间:2021-05-06

如果我是女人,我将乐意与艺术家交朋友,听他谈作品,发牢骚,讲疯话。但我决不嫁给他。读艺术家的作品是享受,和艺术家一起生活却是苦难。艺术家的爱情大多以不幸结束,责任决不在女人。他心中有地狱,没有人能够引他进入天堂。回复


来自三亚的网友说:评论时间:2021-05-06

笑容可以给任何人,但你的心,只给一个人就好。回复


来自绥芬河的网友说:评论时间:2021-05-06

你真的不知道我曾经怎样渴望和你两人并肩散一次步,或同出去吃一餐饭,或同看一次电影,也叫别人看了羡慕。回复


来自雅安的网友说:评论时间:2021-05-05

走遍万水千山,得到最初的自己。愿世间温柔的灵魂,都能相遇。回复


来自黄石的网友说:评论时间:2021-05-05

世界很大、风景很美、机会很多、人生很短,不要蜷缩在一小块阴影里。回复


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